La INDEPENDENCIA

Publicado en Autopos, número 48 (III) Octubre 2009 Ediciones mvpress, www.autopos.es

Se nos llena la boca, normalmente, cuando hablamos de nuestra pertenencia al sector del recambio INDEPENDIENTE. Hasta parece que la palabra es de quince sílabas, de tanto que nos regodeamos al decirla, en lugar de las cinco que verdaderamente tiene. Con mucho orgullo y hasta agallas, como dirigiéndose hacia un enemigo más o menos imaginario. Y no me parece del todo mal, lo que pasa es que me gustaría matizar lo que yo entiendo que debería haber detrás de ese concepto de independencia y qué es lo que yo pienso que nos confunde.

Lo primero, ¿independientes de qué o de quiénes? Vamos a tomar como premisa que queremos decirlo respecto a las marcas, o sea, los constructores de vehículos. Por ello, los concesionarios serían los dependientes. Hasta aquí estoy de acuerdo, pero nada más que hasta aquí. Es decir, vale si hablamos de independencia accionarial y/o contractual con respecto a las marcas de vehículos.

Pero esto implica ya bien poco en estos tiempos. Porque todos sabemos que los dos canales ya no están estancos. ¿Qué volumen de piezas independientes llega a instalarse en vehículos a través de concesionarios? Y al revés: ¿cuántas “cajas bonitas” llegan a los coches a través de los talleres multimarca? En ambos casos, más aún en el segundo, representan un volumen de negocio importante, un buen trozo del pastel global de la posventa, y que además va en aumento.

¿Deja el taller multimarca de ser independiente por comprar esas piezas? Yo creo que de momento parece que no. Por el simple hecho de montar esas piezas, desde luego que no. Otra cosa es lo que puedan mañana exigirle sus proveedores concesionarios, pero esto sería un “simple” caso de mercado dominado por los proveedores, si no lo cuidan, como existen otros muchos en muchos sectores, y no tiene que ver con la independencia de la que estamos hablando. Como tampoco se le ocurre a nadie pensar que un concesionario se hace independiente de la marca por comprar una parte de su negocio en un mayorista multimarca.

Y yo entonces llego a una conclusión, muy simple. Y es que la clave del grado de dependencia o independencia está, por supuesto, en quién tiene la propiedad, o en el manejo de las decisiones contractuales que podemos tener frente a otros. Pero en modo alguno es algo que esté representado por lo que yo compro y vendo para llevar a cabo mi negocio.

Me permito dirigirme modestamente a los recambistas independientes que no tienen porqué dejar de serlo por el hecho de que una parte de su negocio lleve otros colores en las cajas distintos de los tradicionales. Es mucho más importante y práctico tener las ideas claras, posicionarse bien, saber qué hay detrás en la elección de cada proveedor, se llame como se llame. Porque nuestro cliente natural, el taller multimarca, tiene ya decidido desde hace tiempo comprar lo que mejor le convenga y donde mejor le convenga (como es lógico). Y siempre será mucho mejor que ese “donde” sea a través nuestro que a través de otros, y que el margen repose en nuestra casa.

No podemos poner puertas a la atmósfera y pretender utópicamente que “los otros” son los demonios, que si no tienen derecho, que si esto lo deberían prohibir, etc. El mercado cada vez es más libre en cuanto a posibilidades de flujos de material. Y si nos dedicamos a la venta de recambios, y si es rentable, deberíamos vender “de todo” lo que demande nuestro cliente. O de todo lo que seamos capaces de considerar que merece la pena, pero atendiendo a criterios empresariales y de rentabilidad, y no a falsas o idealistas independencias. Porque nuestros clientes y nuestros proveedores piensan ya así. Y nosotros estamos en medio.

La verdadera independencia se demuestra gestionando bien nuestro negocio, buscando alternativas para diversificarlo, tomando decisiones acertadas sin influencias perversas externas, negociando bien con nuestros proveedores, atendiendo bien a nuestros clientes. Por cierto, ya hay gente que no sólo se ha dado cuenta de esto, sino que práctica lo que yo llamaría “multidependencia relativa” y hace negocios diversos, otrora considerados “satánicos”. Por supuesto, dentro de los límites legales y éticos. Y yo les deseo que les vaya muy bien. Y si es así, que se extienda esta experiencia hacia otros recambistas. Y que ustedes lo disfruten.

Por último, no me resisto a felicitar al “host” de mis reflexiones. Que no sean diez, sino cien, mejor cientos, los años en los que sigamos disfrutando la frescura de la ahora llamada Autopos.