LOS GRUPOS COMO CENTROS DE EFICIENCIA

Publicado en Recambios & Accesorios, Enero 2010, número 312, Ediciones Grupo Tecnipublicaciones , www.tecnipublicaciones.com

No voy a descubrir nada nuevo. Lo diré muy directamente: los Grupos de Distribución deben ser vistos, por sus asociados, mucho más como Grupos de VENTA y GESTIÓN que como Grupos de COMPRA, que ha sido la óptica tradicional.

Un empresario del recambio, un año después de haberse incorporado a un grupo, contaba la “anécdota” de haber echado cuentas por lo rentable (en comparación a las cuotas) de las nuevas y mejores condiciones de compra que había obtenido gracias a su cambio. Ese es un activo nada despreciable, de acuerdo, pero quiero añadir, que no sustituir, otra idea, de la que no mencionaba nada. Que hay que echar cuentas viendo lo que también han aportado a la venta, gracias a las funciones y servicios que nos presta el grupo. Lo de “para vender ya estoy yo”, nada de nada. “Gracias al grupo compro mejor, pero para vender ya estoy yo”. NO, el grupo debe ayudar a vender, con sus programas y proyectos, que no tendrían los socios individualmente, no ser solamente un mero “lobby” de presión a proveedores. ¡Ojo!, que puede ser eso también pero como una cosa más de las muchas que debe ser, no sólo la única, ni siquiera la más importante.

Por lo tanto, las centrales de grupo deben ser centros de “Generación de Eficiencia” para los socios componentes, que éstos sean “contagiados” por esa eficiencia. No se trata de enseñar a ningún empresario a hacer su trabajo u oficio, sino de añadir algo a eso. Muchas veces los árboles del día a día no nos dejan ver el bosque, y estamos inmersos en los problemas cotidianos del negocio sin levantar la nariz. El valor añadido de un grupo o asociación debe recaer en mucho más que aportar unos bonus a cambio de recibir unas cuotas.

Sus gestores, llámense directores generales o gerentes, tienen la ventaja de estar “por encima” de ese día a día de la actividad de sus socios. Se les supone muy bien preparados, normalmente con gran experiencia de gestión en el mundo del recambio. Por ello, deberán aportar esa visión añadida. Y para ello pueden ayudarse también de expertos para ciertas tareas, puesto que además económicamente el coste se puede diluir entre muchos, para temas puntuales, marcar pautas de comportamiento o lanzar “programas generales”, que afecten a todos, que versen, por ejemplo, de la mejora de la calidad de los stocks, informatización de tareas, fidelización de clientes, eficiencia de las promociones o, incluso, algunos más concretos, como la sucesión familiar o asesoramiento fiscal. Por supuesto, que lo de mejorar las condiciones de compra es como el valor en la mili, se les supone, pero que no nos quedemos ahí.

Y por otro lado están los propios asociados, los componentes de los grupos, que están permanentemente manifestando, aunque sea implícitamente o con la “boca pequeña”, el grado de insuficiencia de lo que aporta su grupo a su negocio. Claro, para recibir un precio mejor del proveedor, para comprar, es muy fácil estar unido. Además, se puede uno comparar sencillamente con los de al lado, ya que los proveedores suelen ser comunes. Pero lo bonito, el auténtico reto, está en unirse para hacer cosas en el mercado, para hacer negocio real, para vender más y mejor, y no sólo para gestionar bien una faceta que no deja de ser administrativa (el precio de las compras), aunque importante.

En otras palabras, unirse para que tus clientes te conozcan mejor, para crear redes más fieles, para vender con más margen, para segmentar clientes, para aportar servicios diferentes más allá del producto, para gestionar mejor. Incluso para que tus proveedores te traten mejor, más allá del precio, aportando más rentabilidad, por ejemplo con mejor tasa de servicio, con tratamientos integrados de pedidos, con ayudas para stocks y devoluciones, financiación del circulante, etc.

Estos retos suelen ser difíciles de abordar con verdadera eficiencia individualmente por cada empresa, al requerir un determinado tamaño o estructura de recursos. Es ahí donde está el papel del grupo del futuro, estableciendo sinergias entre sus componentes. Y luego cada socio y cada grupo tendrán su peculiaridad, o su especialización, con necesidades de estructura diferentes en cada central, etc. Pero lo básico es eso. Estamos hablando de otorgar un papel mucho más relevante para la central del grupo de lo que hoy en día existe en general, su estructura y sus directivos. Para ello los socios deber estar realmente convencidos de esta necesidad, y esto incluye tener una disciplina más allá de la teórica que se da por pertenecer jurídicamente a una sociedad. A veces incluso es necesario sacrificar algunos aspectos individuales por el objetivo común que pueda existir.

Y todo ello en un contexto y clima de confianza mutua, que debe materializarse más allá de los restaurantes y hoteles. Para ello debe existir algo que hasta ahora he notado escaso en la vida real de las relaciones de los grupos con sus asociados: las reglas y procesos de decisión deben estar muy claros, de forma objetiva, así como las responsabilidades y las competencias que tiene cada parte para llevar a la práctica y ejecutar esas decisiones. Cuanto más se deje a la improvisación o, según sea cada cual ya iremos viendo, menos velocidad y acierto tendrán las actuaciones conjuntas del grupo. Es un pequeño consejo: responsabilidades claras para decidir y actuar. Y que tengan un buen año 2010.

LA IGNORANCIA, PEOR QUE LA MALDAD

Ayer estuve en el CDA de Ancera, el primero del año, en Madrid. Puesto a juzgar, es que hay que ponerse en lo básico. ¡Cuanto camino por recorrer en nuestro sector!. Después de ocho años de aplicación del famoso BER 1400, todavía hay gente del sector, incluso talleres, que necesita explicaciones de temas tan esenciales para su negocio como lo de la garantía que no se pierde por el hecho de dejar de hacer el mantenimiento en la marca. Y.. ¿cuántos habrá que no van y ni siquiera sabemos sus inquietudes o dudas? ¡Cuanta suerte tiene el recambio constructor, que juega con estas ventajas!. Me puedo imaginar a un amigo mío que es frutero, u otro que es aparejador o ingeniero industrial, que no tienen ni p... idea de lo que es esto, como cualquiera de nosotros si no hubiéramos caído aquí, en este sector, preguntando qué eso eso de las garantía o de las piezas cautivas o de la originalidad en relación a la caja de la marca "oficial", lo que está ocurriendo con las aseguradoras, y todo eso. ¡¿Pero a los talleres!?.

En conclusión, que nos queda mucho por recorrer. Y por eso debemos seguir insistiendo. Y dentro de un par de meses tendremos nuevo reglamento. Como estímulo, hay que decir que los "otros", la otra parte, los dependientes, están muy preocupados, que no son capaces de estimular ni vincular al cliente automovilista para la posventa, que pierden terreno. Esta es una grandísima oportunidad. Primero para los talleres multimarca. Y, en la medida de saber crear fidelización, para los recambistas, que son los proveedores básicos de esos talleres.

Eso sí, regalar no van a regalar nada. Habrá que ganarse lo que sea en el terreno de juego. Y, parece lógico, primero conocer las reglas de ese juego, para poder beneficiarse de ellas, o al menos saber qué podríamos hacer para sacar provecho. En muchos casos, el desconocimiento es el peor enemigo de los emprendedores.

PONERSE LAS PILAS

Mira que os lo tengo dicho ya, un montón de veces. Al principio de la crisis (prometo, a ver si soy capaz, no mencionar más la palabra en este artículo) se decía eso de que en realidad se trata de una fuente de oportunidades, y que los buenos, los ganadores, siempre sacan provecho de estas cosas, mejorando sus negocios y sus procesos. Pero bueno, hay que reconocer que era un poquito por animar, como un tópico.

Pero ya no. No se puede aguantar más. Ahora va muy en serio.

Cada vez me creo más que el componente psicológico de este tipo de eventos tiene mucho que ver, si no en sus causas, sí en sus consecuencias y, sobre todo, en su superación. ¡que os pongáis las pilas de una puñetera vez, TODOS!. Ya está bien de tanto lamento, que si el gobierno o los bancos o los políticos o la prensa. Que sí, que todo eso puede ser verdad, pero, ¿qué estás haciendo tú por superarlo?. Por tu propio bien, estés trabajando como gran ejecutivo o en el paro, tengas o no hipoteca, necesites cambiar de coche, o estés pensando en el gasto de las vacaciones, me da igual, cada uno con su situación, dejad de lamentaros y ser unos lloricas.

Si no es así, y seguimos a verlas venir, está claro que nos hundimos. Y yo quiero que mi gente, los que podéis leer esto, amig@s, se supere, salga a flote, cree más riqueza, viva mejor y más feliz. Por favor, y un consejo: no os endeudéis mucho, que acabo de leer que la deuda de todos, pública y privada, es equivalente a 4 veces lo que es nuestro PIB (de la que sólo menos del 20% es pública). ¿Os imagináis una empresa con un endeudamiento del cuádruple de lo que factura?. ¡Y casi todo el mundo por ahí diciendo que el problema es el crédito!. ¡Dios mío, si el problema es que algo fallará para haber tenido que generar esa necesidad tan angustiosa de crédito!. Gestionar mejor, que os lo digo yo. Así que a cobrar y pagar antes.

CERO DEFECTOS, ¿actitud o pose?

Una vez me dijeron, incluso me lo escribieron, que el decir que "el error es humano" era tener una actitud de principiante, como de mal profesional, o poco experto, alguien que tiene que ser constantemente supervisado. Ya veis, amig@s, yo que soy tan riguroso. Y nos ponían el ejemplo de una muy conocida marca constructora de vehículos, una empresa en la que los defectos se miden en "piezas por millón", y que tenía cifras de un solo dígito.

Ya sabréis lo que ha pasado, que están llamando al mercado y clientes para reparar vehículos con defectos que pueden provocar graves accidentes, con especial incidencia en la seguridad, que es justo la primera funcionalidad donde se deben evitar, por encima del confort.

Esto es muy serio, y no me alegra, pero lo bueno que puede tener es que quizás contribuya a poner a cada uno en su sitio. Y que son humanos, y se equivocan. Y seguro que lo hacen extraordinariamente bien (para empezar, lo reconocen y llaman), y erran poquísimo, aunque no me creo las cifras de un solo dígito (si se "trucan" los indicadores financieros, con grandes requisitos legales, contables y fiscales, ya sabéis lo que se puede hacer con el resto, incluidos los de calidad), y están casi perfectamente organizados, y son un modelo de gestión y de organización bajo el paraguas de la llamada calidad total, y además son humanos. Y por eso aprenden de sus errores. Esto último es lo mejor.

Son, como tú y como yo, descendientes del homo sapiens, es decir, que eso no les impide ser buenos gestores. Naturalmente, no todos somos iguales, y unos dirigen las empresas mejor que otros. Yo estoy totalmente a favor de métodos y competencias como la mejora continua, la búsqueda de la excelencia y, también, el cero defectos. Pero como una ACTITUD, basada en el rigor y en la profesionalidad, y que incluso se pueda "vender" como diferencia, pero sin ser un arma arrojadiza o el muro protector de cuatro inútiles al servicio de otros cuatro timadores de accionistas, "pinta paredes", que encuentran en todo esto una mina para justificar su oficio de vendedores de brillantina (lo que les da grandes bonus) y que, precisamente, se olvidan del principal indicador, el resultado y la eficiencia duradera. Y que conste que no me refiero a la propia empresa de construcción de vehículos, ni a otras que se han visto en situaciones similares, sino a los malos copiadores que sólo saben posar con el Power Point (herramienta muy útil, por cierto, pero sólo eso, una herramienta) y poco más.

Es indudable que el trabajo con rigor y la actitud cero defectos es esencial y necesaria, como base de la orientación a resultados, pero si encima viene dada con humildad, mejor que mejor.